| |
ПРИМЕРЫ
ПРОЕКТОВ
ПРИМЕР
ПРОЕКТА "РАЗРАБОТКА И ПРОВЕДЕНИЕ ТРЕНИНГ-СЕМИНАРОВ "ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ
БАНКОВСКИХ УСЛУГ" ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ОТДЕЛЕНИЙ"
ХАРАКТЕРИСТИКА ОРГАНИЗАЦИИ
Профиль деятельности организации: российский банк, оказывающий широкий
спектр услуг юридическим и физическим лицам: вклады, пластиковые
карты, конвертация, безналичные переводы, страхование.
Срок существования на рынке - 11 лет.
Имеет широкую сеть отделений по Москве и в регионах.
ЗАПРОС, ОБЩАЯ СИТУАЦИЯ
Необходимо обучить специалистов отделений, работающих с физическими
лицами, эффективному деловому общению с клиентами, навыкам презентации
и технологии продажи банковских услуг.
ПРОБЛЕМЫ
- Невысокий уровень продаж банковских услуг физическим лицам.
- Отсутствие навыка делового общения, знания приемов ведения продажи
услуг, завершения сделки, техники ответов на возражения у специалистов,
общающихся с клиентом.
- Неумение перевести характеристики услуги в ее выгоды и убедительно
продемонстрировать это клиенту.
- Низкая ориентация на клиента, пассивность в продаже услуги.
- Недостаточная стрессоустойчивость специалистов, усталость, безынициативность.
ПРЕДПРИНЯТЫЕ КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ
- Проведено интервью с руководителем отдела анализа и контроля деятельности
отделений, руководителями отделений и сотрудниками отделений (выборочно)
для уточнения потребностей организации в обучении, уточнены цели
и задачи обучения.
- Разработана 16-ти часовая программа обучения "Технология продажи
банковских услуг", включающая формирование позитивной установки
на клиента, инициацию активной позиции в процессе общения, формирование
навыков ведения продажи банковских услуг, навыков выявления потребностей
различных типов клиентов и конструктивного ответа на возражения
клиентов.
- Совместно с представителем Заказчика организован процесс обучения.
- После обучения Заказчику был предоставлен отчет с результатами
наблюдения за участниками в процессе семинара, комментариями и рекомендациями
ведущих и личными характеристиками на всех прошедших курс обучения.
РЕЗУЛЬТАТЫ
- В результате обучения специалисты получили более ясное представление
о деловой ситуации, в которой находится банк, осознали особенности
продаваемых ими услуг и обрели понимание, каким образом характеристики
продаваемых услуг представлять в виде выгод для клиентов.
- У многих участников семинара произошла смена установки на более
конструктивную и позитивно направленную на банк, продаваемые услуги
и клиента.
- В процессе обучения специалисты развили коммуникативные навыки.
- Руководство банка получило краткие характеристики на всех участников
семинара, позволяющие оценить потенциал и перспективы роста сотрудников.
|
|
