| |
ПРИМЕРЫ
ПРОЕКТОВ
ПРИМЕР
ПРОЕКТА "ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ И ОБСЛУЖИВАНИЮ КЛИЕНТОВ "
ХАРАКТЕРИСТИКА ОРГАНИЗАЦИИ
Профиль деятельности – дочерняя компания иностранного производителя отопительной техники, имеет филиалы в регионах.
Численность персонала – около 80 человек
Срок работы на российском рынке – 7 лет.
ЗАПРОС, ОБЩАЯ СИТУАЦИЯ
Задача, поставленная перед компанией материнской организацией – постепенно увеличивать присутствие поставляемой отопительной техники в России на московском и региональных рынках. Особенно интересует рынок восточных регионов России. Главная задача менеджеров по продажам на настоящий момент – поиск новых клиентов среди крупных непосредственных потребителей. Одновременно менеджеры должны обслуживать большой поток клиентов, приходящих в компанию самостоятельно по рекламе и вести постоянных клиентов. В компании много новых сотрудников, разный уровень торгового персонала c разными способностями, разными желаниями достичь чего-то.
В качестве основной задачи тренинга Заказчиком был сформулирован следующий запрос: систематизация опыта сотрудников, получение ими новых знаний по технологии продаж, формирование осознания важности их работы. Также были поставлена задача снять комплекс общения с высокопоставленными должностными лицами, с капризными клиентами.
ПРОБЛЕМЫ, ТРУДНОСТИ
Менеджеры часто сталкиваются с возражением о дороговизне оборудования, изначально ориентированного на верхний ценовой сегмент.
Специфика работы компании через дилеров и большой поток клиентов, самостоятельно выходящих на компанию, способствует притуплению навыков активных продаж. Сотрудники мало занимаются целенаправленным поиском клиентов.
Система работы компании с клиентами (дилерами) такова, что не исключает пересечения интересов клиентов. Конкуренция монтажных организаций периодически выливается в конкуренцию сотрудников, которые их ведут и "скидочные соревнования" внутри компании.
У менеджеров есть ряд типичных для торгового персонала стереотипов и психологических барьеров: стереотип "впаривания", стереотип "злого и продажного чиновника", стереотип "подготовка – это лишнее".
ПРЕДПРИНЯТЫЕ ДЕЙСТВИЯ
Несмотря на то, что ряд трудностей, испытываемых компанией и ее торговым персоналом, лежит вне тренинговых решений (система работы с дилерами, совмещение сбыта и продаж), часть задач, связанная с повышением/выравниванием профессионального уровня менеджеров и работой с их установками, стереотипами и барьерами, требовала именно активного обучения. Поэтому были предприняты следующие действия:
- проведен тренинг-семинар: “Навыки продаж и обслуживания клиентов”
- дана обратная связь и рекомендации руководству компании по результатам тренинга
РЕЗУЛЬТАТЫ
- В ходе семинара участники получили базовые знания в области технологии продаж, отработаны типичные возражения
- Участники развили навыки активных продаж, в том числе и вступления в контакт с клиентом; отработаны разные ситуации взаимодействия с клиентом.
- Руководители получили обратную связь на сотрудников-участников тренинга и рекомендации по работе с персоналом и его дальнейшему развитию.
- Оценка тренинга участниками положительная, особенно было отмечено качество раздаточных материалов.
|
|
