| |
ПРИМЕРЫ
ПРОЕКТОВ
ПРИМЕР
ПРОЕКТА
“ТРЕНИНГ ПРОДАЖ ДЛЯ КОМПАНИИ С ФИЛИАЛЬНОЙ СЕТЬЮ” ХАРАКТЕРИСТИКА ОРГАНИЗАЦИИ
Профиль деятельности – дочерняя компания иностранного производителя вентиляционного оборудования для промышленных нужд, имеет филиалы в регионах.
Численность персонала – около 120 человек
Срок работы на российском рынке – 5 лет.
ЗАПРОС, ОБЩАЯ СИТУАЦИЯ
Компания – один из лидеров рынка промышленного оборудования. На момент проведения тренинга в штате московского офиса было 30 продавцов, но эффективность их работы не устраивала руководство компании. Среди продавцов очень много новичков и уровень мастерства сотрудников разнороден.
Кроме того, у компании уже есть несколько филиалов в России, и перед руководством встал вопрос о приведении технологии продаж и обслуживания клиентов к единому корпоративному стандарту.
ПРОБЛЕМЫ, ТРУДНОСТИ
Руководство требует от сотрудников выполнения плана, но система материального стимулирования план не учитывает – только реальные продажи. За невыполнение плана санкций нет.
Норма управляемости у всех руководителей, отвечающих за продажи, превышена (как в Москве, так и в регионах), в результате руководители не успевают уделять время всем своим сотрудникам и отслеживать новичков. В московском офисе существуют отделы продаж, не различающиеся по функциям, что привело к развитию неконструктивной конкуренции. Продавцы конкурируют между собой даже внутри отделов, не обмениваются информацией, что, в конечном итоге, отражается на клиентах.
Не очень тщательный подбор приводит к тому, что в компании высока текучесть именно среди новичков. При этом компания тратит лишние деньги на их адаптацию и обучение.
У менеджеров есть ряд типичных для торгового персонала стереотипов и психологических барьеров: стереотип "не обманешь - не продашь", стереотип "подготовка – это лишнее". Менеджеры не владеют маркетинговой информацией, с трудом презентуют конкурентные преимущества товара и компании, при этом активно используют ложь как инструмент продаж.
ПРЕДПРИНЯТЫЕ ДЕЙСТВИЯ
Несмотря на то, что ряд трудностей, испытываемых компанией и ее торговым персоналом, лежит вне тренинговых решений (система управления, организационная структура), часть задач, связанная с повышением профессионального уровня менеджеров и работой с их установками и стереотипами, требовала именно активного обучения. Поэтому были предприняты следующие действия:
- проведен тренинг-семинар: “Навыки эффективных продаж”
- дана обратная связь и рекомендации руководству компании по результатам тренинга
РЕЗУЛЬТАТЫ
- В ходе семинара участники получили базовые знания в области технологии продаж.
- Отработаны основные умения, необходимые на каждой стадии продаж, и ситуации взаимодействия с клиентом.
- Выровнена компетентность участников («подтянули» новичков). Опытные сотрудники получили возможность структурировать и проанализировать свой опыт.
- Руководители получили обратную связь на сотрудников-участников тренинга и рекомендации по работе с персоналом и его дальнейшему развитию.
|
|
