| |
ПРИМЕРЫ
ПРОЕКТОВ
ПРИМЕР ПРОЕКТА "ТРЕНИНГ-СЕМИНАР «ПРОДАЖА БАНКОВСКИХ УСЛУГ»"
ХАРАКТЕРИСТИКА ОРГАНИЗАЦИИ
Банк. Профиль деятельности подразделений – продажа банковских услуг юридическим лицам.
Количество персонала - около 1400 человек.
Срок существования на рынке – 10 лет. Региональная представленность в 12 субъектах РФ.
ЗАПРОС, ОБЩАЯ СИТУАЦИЯ
Необходимо обучить менеджеров 2 подразделений центрального отделения банка технологии эффективных продаж, оценить потенциал каждого сотрудника.
ПРОБЛЕМЫ, ТРУДНОСТИ
- Нет четкого плана продаж. Каждый продает, как может и сколько может, что не устраивает новое руководство.
- Нет понимания «КЛИЕНТА» и с точки зрения клиенториентированности, и с точки зрения сегментации клиентов (понимания какие клиенты нужны банку).
- Есть обучение по продуктам и, соответственно, знание самих продуктов, но отсутствует понимание, ЧТО именно надо клиенту.
ПРЕДПРИНЯТЫЕ ДЕЙСТВИЯ
- Для разработки тренинга были проведены интервью с руководителем, начальниками подразделений, сотрудниками. Выявлены моменты, которые, по мнению сотрудников, «провисают».
- В процесс интервьюирования и в саму программу тренинга была встроена диагностика.
- Был проведен 4-х-дневный (32 часа) тренинг, состоящий из 2-х частей: организация продаж (сегментация клиентов, разработка маркетинговой политики для каждой категории клиентов, определение структуры взаимодействия между подразделениями в процессе продаж) и навыки продаж.
- Руководителю был представлен отчет по результатам тренинга с комментариями и «портретами» каждого участника.
РЕЗУЛЬТАТЫ
- Введено понятие «клиенториентированности». Определены стандарты качественного обслуживания клиентов.
- Выделены целевые клиенты банка, их потребности, возможности, схемы работы с каждой из групп. Представленность и дальнейшее позиционирование банка для целевой группы клиентов.
- Составлена «Книга продаж» с описанием типовых ситуаций и возможностями работы в каждой из них. Назначены ответственные за ведение «Книги», использование ее в процессе адаптации новых сотрудников и обучения сотрудников региональных филиалов.
|
|
