О компании

Главная страница сайта
История нашей организации
Основные проекты
Наша миссия
Наши принципы
Координаты
Персонал
Вакансии
Отзывы и благодарности
КСО
Презентация компании

 

Виды услуг
Консультирование
Исследования
Тренинги
 

Руководителю
Меню консалтинговых продуктов
Примеры проектов
Ответы на вопросы руководителей
 

Читальный зал
Наши статьи
Наши вестники
Наши тесты
Наши исследования
Рекомендуем почитать
Словарь консультанта
Фотоархив
 

Наши партнеры
Наши партнеры

english version карта сайта обратная связь

  Виды услуг  
 
ПРИМЕРЫ ПРОЕКТОВ

Изучение потребительского поведения с целью увеличения спроса на товарную категорию методом «Один день в гемба»

Характеристика организации

Сеть небольших продовольственных магазинов, 4 года на рынке. 50 магазинов в разных районах города, по 3-6 человек в каждом.

 

Запрос, общая ситуация

Необходимо построить систему исследований мнений покупателей для решения оперативных задач и поиска новых идей для постоянного усовершенствования. Задача выяснить, что не устраивает в выделенных проблемных категориях товаров покупателей. Необходимо изучить спрос на новую для сети магазинов товарную категорию, оценить ее перспективы и дать рекомендации.

 

Предпринятые действия

В качестве основного метода исследования выбрана авторская методика «Один день в гемба», разработанная специально для данного проекта. Гемба – это японский термин, означающий рабочее место, где производится ценность. Гемба кайдзен – метод постоянных усовершенствований процессов на рабочих местах на основе предложений самих работников и регулярных наблюдений непосредственно на рабочих местах за рабочим процессом руководителей компании и внешних экспертов.

На основании наблюдений при посещении магазинов, изучении открытых источников и экспресс-интервью с продавцами были сформулированы гипотезы о причинах низкого спроса на изучаемую товарную категорию. Замеры «Один день в гемба» проведены с 4 магазинах сети с открытия до закрытия (9.00 – 22.00). 2 консультанта постоянно находились в каждом магазине у изучаемой категории товара и фиксировали: потоки покупателей, среднее время нахождения в магазине, маршруты, вопросы и реплики, поведение покупателей и другие параметры.

 

Выявленные проблемы

•  Покупатели находятся в магазине очень мало времени, приходят за определенными товарами, новинки просто не видят.

•  Продавцы мало внимания уделяют информированию тех, кто в этом нуждается (в том числе, по невербальным признакам: оглядываются, вздыхают).

•  Количество персонала магазинов не всегда соответствует покупательским потокам. Бизнес-процесс раскладки товара организован не оптимально и мешает покупателям.

•  Покупатели даже не пробовали новую категорию и не могут объяснить причин этого. Те, кто пробовал, остались довольны.

 

Результаты

•  Определены причины низкого спроса в настоящий момент, большинство из которых связано с низким уровнем информирования.

•  Выявлен высокий потенциальный спрос на изучаемую категорию, и хорошие перспективы по возможностям его кратного увеличения.

•  Выявлено несколько типов покупателей, отличающихся предпочтениями и поведением, для каждого типа предложены различные способы вовлечения и взаимодействия.

•  Проверены все выдвинутые гипотезы о причинах низкого спроса, 7 из 10 гипотез подтвердились, 2 подтвердились частично, 1 не подтвердилась.

•  Даны рекомендации по упаковке, фасовке, оформлению, раскладке, этикетках, по корректировке ассортимента внутри категории с учетом выявленного спроса и др.

•  Предложен комплекс мер по стимулированию первой покупки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 
Яндекс.Метрика
© ООО "АКСИМА: Консультирование, Исследования, Тренинги", 2002 г.

Рисунок: Вараксина А. С.
http://www.horse.galactic.ru
Дизайн:Иванов А. В.
http://www.qdesnik.ru