О компании

Главная страница сайта
История нашей организации
Основные проекты
Наша миссия
Наши принципы
Координаты
Персонал
Вакансии
Отзывы и благодарности
КСО
Презентация компании

 

Виды услуг
Консультирование
Исследования
Тренинги
 

Руководителю
Меню консалтинговых продуктов
Примеры проектов
Ответы на вопросы руководителей
 

Читальный зал
Наши статьи
Наши вестники
Наши тесты
Наши исследования
Рекомендуем почитать
Словарь консультанта
Фотоархив
 

Наши партнеры
Наши партнеры

english version карта сайта обратная связь

  Виды услуг  
 
ПРИМЕРЫ ПРОЕКТОВ

Изучение механизмов формирования приверженности покупателей

Характеристика организации

Сеть небольших супермаркетов, 6 лет на рынке. 120 магазинов в разных районах города, площадь магазинов 100 – 300 кв.м.

 

Запрос, общая ситуация

Исследования показывают, что целевой аудиторией сети являются молодые родители, имеющие детей в возрасте до 12 лет. Необходимо оценить влияние мнения детей на покупательские предпочтения родителей, а также разработать стратегию формирования приверженности для целевой аудитории.

 

Предпринятые действия

Проведены глубинные интервью с покупателями-родителями и покупателями, не имеющими маленьких детей

 

Выявленные проблемы

•  Родители беспокоятся о здоровье детей, но не знают, как быть уверенными в том, что покупаемые или продукты не повредят детям.

•  Дети часто ориентированы на более яркие упаковки и модные тенденции, сформированные рекламой, при этом родителям сложно объяснять детям, почему не стоит есть те или иные продукты, если их едят их сверстники.

•  Родители нуждаются в совместных с детьми мероприятиях, направленных на формирование правильных пищевых привычек.

•  Покупатели испытывают потребность в подтверждении рекламных заявлений.

 

Результаты

•  Приверженность часто формируется по идеологическим причинам, когда ценности покупателей совпадают с ценностями, декларируемыми и осуществляемыми сетью. При этом сформированная приверженность требует постоянного подтверждения и подкрепления, на это есть явный запрос постоянных покупателей.

•  На формирование приверженности влияют программы лояльности, но не все они одинаково интересны. Выявлены предпочитаемые программы и те, которые остались незамеченными покупателями. Даны рекомендации по корректировке данных программ.

•  В ходе интервью выявлено особое внимание родителей (как правило, людей в возрасте от 25 до 50 лет) к вопросам экологии. Внимание к этому вопросу, в том числе было сформировано детьми, у которых в школе проводились экологические занятия. Покупатели предлагали организовать прием отходов и использование экологической упаковки.

•  Родителей маленьких детей беспокоил состав продуктов, т.к. у многих детей была аллергия. Возможность покупать продукты для детей-аллергиков - один из самых мощных инструментов приверженности, который однако, до сих пор активно не использовался.

•  Даны рекомендации по ассортименту, фасовке, упаковке, обслуживанию, интерьеру, информационным материалам, а также различных акцентах в продвижении для разных возрастов.

•  Рекомендовано создать в новых магазинах большой площади специальные детские комнаты, которые можно использовать для дегустаций, мастер-классов, встреч с покупателями и фокус-групп.


 
Яндекс.Метрика
© ООО "АКСИМА: Консультирование, Исследования, Тренинги", 2002 г.

Рисунок: Вараксина А. С.
http://www.horse.galactic.ru
Дизайн:Иванов А. В.
http://www.qdesnik.ru