О компании

Главная страница сайта
История нашей организации
Основные проекты
Наша миссия
Наши принципы
Координаты
Персонал
Вакансии
Отзывы и благодарности
КСО
Презентация компании

 

Виды услуг
Консультирование
Исследования
Тренинги
 

Руководителю
Меню консалтинговых продуктов
Примеры проектов
Ответы на вопросы руководителей
 

Читальный зал
Наши статьи
Наши вестники
Наши тесты
Наши исследования
Рекомендуем почитать
Словарь консультанта
Фотоархив
 

Наши партнеры
Наши партнеры

english version карта сайта обратная связь

  Читальный зал  
 
НАШИ СТАТЬИПослать ссылку на эту статью
Подписаться на рассылку новых статей от Аксимы
Сезонные спады в продажах
Елена Скриптунова
«Управление сбытом» сентябрь 2007


С сезонностью в продажах так или иначе сталкивается практически любой бизнес. Более того, традиционно сезонность рассматривают как неизбежное зло. Иногда это действительно так, но чаще сезонные спады не настолько неизбежны, как принято считать, и не такое уж зло, если разобраться. В данной статье мы рассмотрим, что такое сезонность, какие виды сезонности бывают, как определить, насколько бизнес подвержен сезонности, как реагировать на сезонные спады, какие методы корректировки сезонных спадов продаж более эффективны в различных ситуациях.

Сезонность и ее виды
Под сезонностью обычно понимают периодические изменения спроса в зависимости от различных факторов, чаще всего времени года (зима, лето, весна, осень). Тем не менее, сезонность может быть и не привязана жестко к определенному времени года.
В любом случае о наличии сезонности можно говорить лишь тогда, когда пики и спады в продажах наблюдаются на протяжении не менее чем 3-х лет подряд и разница в продажах на спаде и на пике составляет не менее 30-40%.
Например, график продаж за 2003 – 2006гг. в одной туристической компании выглядел следующим образом:


Мы видим четкий пик продаж, приходящий на летние месяцы, а также второй пик в декабре. Похожий график сезонности наблюдается и на смежных с туристическим рынках. Например, на рынке пляжных принадлежностей максимальный пик приходится на апрель – август, и небольшой пик – на декабрь - январь. При этом в январе – декабре уместнее анализировать не месячные продажи, а недельные, так как 80% продаж в этот период может приходиться на новогодние и рождественские каникулы, начало же декабря и конец января могут быть с точки зрения продаж даже самыми плохими в году.
Обычно цикл сезонности составляет год, однако колебания спроса могут наблюдаться и в течение недели, и в течение одного дня. Но, как правило, такие колебания спроса не рассматривают как сезонные. Прежде всего, потому, что чаще всего не требуется специальных действий по выравниванию таких колебаний, необходимо лишь понимать эти особенности бизнеса и учитывать их при планировании.

Можно выделить два вида сезонности:

  • сезонность производства
  • сезонность потребления

Оба вида сезонности могут приводить к спадам в продажах, при этом сезонность производства поддается корректировке значительно сложнее.
Товары, имеющие сезонность производства напрямую связаны с климатическими и другими природными факторами. Типичные примеры сезонности, связанной с производством – это выращивание и продажа свежих ягод, землеройные работы, работы по озеленению города.
Однако, сезонность производства продуктов питания сглаживается за счет совершенствования и развития технологий заготовки, переработки и хранения. В результате появляется возможность торговать таким товаром практически круглый год.
Сезонность потребления может быть вызвана следующими факторами:

  • Времена года

В таблице мы привели примеры некоторых рынков с ярко выраженными сезонными колебаниями спроса в зависимости от времен года.

Время года

Пик

Спад

Весна

Автомобили
Летние шины и шиномонтаж
Кафе, рестораны
Соки
Летняя одежда и обувь
Строительная техника

Мебель

Лето

Туризм
Мороженое
Прохладительные напитки (кроме соков)
Строительство
Кондиционеры
Фрукты и овощи

Кафе, рестораны
Колбасы и мясопродукты
Книги
Лекарства
Чай, кофе

Осень

Зимняя одежда и обувь
Зимние шины и шиномонтаж
Кафе, рестораны
Книги
Климатическая техника

Строительная техника
Летняя одежда и обувь
Туризм

Зима

Лыжи, коньки
Соки
Колбасы и мясопродукты
Чай, кофе
Масла, жиры, майонез

Летняя одежда и обувь
Установка окон и светопрозрачных конструкций
Велосипеды
Автомобили
Климатическая техника

Колебания спроса в зависимости от времени года связаны, прежде всего, с изменением погоды, климатическими условиями и вызванными ими особенностями потребления.
Например, весной люди готовятся к лету и покупают летние вещи; испытывают потребность в витаминах и больше покупают соков; радуются приходу весны и чаще посещают кафе; готовятся к строительному сезону и покупают строительную технику.

  • Праздники, на которые принято дарить подарки

В России самое большое влияние на продажи оказывает Новый год. На многих рынках именно в декабре наблюдается пик продаж. Самый большой предновогодний пик наблюдается на рынке подарков, напитков, продуктов питания, бытовой техники, одежды, косметики.
Также традиционные пики продаж подарков, напитков и продуктов питания происходят в феврале – марте (за 2 недели перед 23 февраля и 8 марта). И если подарки на Новый год потребители начинают покупать уже в конце ноября, то подарки мужчинам и женщинам покупаются чаще всего не ранее, чем за 2-3 недели до самого праздника. Причем продажи перед 23 февраля могут быть (по данным некоторых локальных исследований) несколько больше, чем перед 8 марта. Видимо в силу того, что женщины, покупающие подарки мужчинам, «заодно» покупают подарки и знакомым женщинам.

  • Прочие даты

Наиболее заметная дата, которая оказывает влияние на продажи – это начало учебного года. Пик продаж в последние недели августа наблюдаются на рынке школьных товаров (письменные принадлежности, тетради, учебники, одежда, обувь, сумки).
Также серьезное влияние на продажи некоторых продуктов питания (особенно яиц) оказывает Пасха. С православными праздниками связаны и некоторые светские обычаи, например, в пост резко сокращается количество свадеб. Соответственно, продажи свадебной одежды, различные услуги по организации свадеб в этот период сокращается. То же происходит и в мае, видимо в силу суеверия «в мае жениться – всю жизнь маяться».

  • Деловая активность

Общая деловая активность может существенно влиять на уровень  продаж. Деловая активность – это не только соотношение работающих и отдыхающих в определенной момент граждан. Это еще и общий настрой, атмосфера, стремление либо интенсивно работать, либо наоборот, работать не напрягаясь.
В течение года традиционно наблюдается 3 спада деловой активности: конец декабря – середина января, начало мая и летние месяцы.
Наибольший спад деловой активности в последние годы наблюдается в новогодние каникулы, когда в течение 10 дней вся страна не работает. Низкая активность наблюдается и весь январь, так как после долгого отдыха работникам требуется больше времени, чтобы вработаться и выйти на нормальный уровень производительности.
Также существенное влияние на продажи может оказывать и так называемые «майские праздники». Несмотря на то, что праздничных дней сейчас осталось всего два – 1 и 9 мая, тем не менее, все начало мая на многих рынках наблюдается спад продаж. Также традиционно многие потребители берут на это время отпуск, или же просто позволяют себе небольшую передышку (в смысле снижения активности), после напряженной весны.
Период отпусков, который сейчас все больше смещается с июня – августа на июль- сентябрь, вызывает спад на многих рынках из-за общего настроя на отдых.
Наибольшая деловая активность наблюдается в марте – апреле и в октябре – ноябре.

  • Влияние бюджетирования

Государственный организации и все больше крупных и даже средних коммерческих компаний имеют жесткое бюджетирование. Бюджетирование – это современный инструмент управления, который позволяет более планомерно организовывать деятельность, но на практике это часто выливается в то, что в конце года (а иногда и квартала), клиентам нужно «освоить» бюджет и они готовы покупать много и даже по завышенной цене, лишь бы успеть потратить деньги до нового учетного периода.  Естественно, что у компаний, имеющих таких клиентов, в конце года наблюдается пик продаж. А вот на первый квартал приходится существенный спад. Пока бюджет на новый год не утвержден (а это может произойти и в феврале, и в марте), закрыто и финансирование.

  • В силу привычек

Некоторые сезонные колебания спроса мало связаны со всеми перечисленными факторами и скорее относятся к категории потребительских привычек и устоявшихся мнений. Например, распространены такие рассуждения: «кто же покупает машину зимой, это надо делать весной» или «ремонт лучше делать осенью, отдохнуть спокойно, а потом уж до нового года заниматься квартирой».

На практике чаще всего бывает, что различные виды сезонности накладываются друг на друга, иногда приводя к сглаживанию спадов и пиков, а иногда наоборот их усиливая.
Например, компания, занимающая продажей автомобилей, проанализировав свои продажи, получила следующий график сезонности:

Мы видим, что на графике продаж можно выделить несколько видов сезонности:

  • Времена года. Пик весной, так как в это время начинается новый «сезон» эксплуатации машины, и потребители стремятся поменять машину именно после зимы.
  • Праздники. Рынок автомобилей, как большинство других рынков, испытывает спад в январе после новогодних праздников. Это связано с тем, что  потребители после праздников чаще всего испытывают ограничения в финансовых средствах. И это отражается даже на таких крупных покупках как автомобили, деньги на которые, как правило, накапливаются.
  • Деловая активность. Деловая активность летом существенно ниже, чем в остальные времена года. Это традиционный период отпусков и некоторого затишья в середине года. Эта тенденция отразилась и на автомобильной компании, даже несмотря на то, что покупать машину летом проще и комфортнее, однако у потребителей в это время другие приоритеты (путешествия, дачи, другой отдых).
  • Привычки. Несмотря на то, что в сентябре у компании также наблюдается небольшой пик, он меньше, чем весной. Это вызвано привычкой автолюбителей покупать машины именно перед летним сезоном, а не перед зимним. Объясняется это опасениями, что зимой машина испытывает больше негативных воздействий (грязь, снег, соль, более частые аварии). Однако, как показывает график продаж компании, из года год продажи в сентябре растут.

Как же реагировать на сезонные спады продаж? В общем виде имеет смысл придерживаться следующего алгоритма:

    • Определить, насколько ваш бизнес подвержен сезонным колебаниям спроса
    • Принять решение о необходимости корректировки сезонности
    • Если решено не корректировать сезонность, учесть это в планировании
    • Если принято решение сгладить сезонность, наметить наиболее адекватные для этого меры.

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

Насколько ваш бизнес сезонный?
Чтобы ответить на это вопрос, прежде всего, необходимо построить графики сезонности не менее чем за 3 года, такие, как мы приводили в качестве примеров. Показатели продаж необходимо брать за период не более чем месяц. Можно использовать подекадный и понедельные графики.
Если, как в наших примерах, тенденции в продажах будут повторяться их года в год, то вероятность того, что бизнес сезонный – высока.
Бизнес можно считать сезонным, если спад продаж в межсезонье составляет не менее 20% от среднемесячных продаж или разница между пиками и спадами составляет не менее 30-40%. Конечно, сезонность может проявляться и меньших спадах, но в таком случае обычно не требуется специальных мер по ее сглаживанию.
Кроме того, меньшие спады могут быть вызваны самыми разнообразными причинами: колебаниями на рынке, экономической ситуацией, снижением активности фирмы, ухудшением качества ее продукции, другими кризисными явлениями в компании.
Поэтому при анализе сезонности имеет смысл обращать внимание и на годовые объемы продаж. Например, на приведенном выше графике сезонности в туристической компании не видно, росли ли и насколько годовые продажи. Поэтому дополнительно имеет смысл строить сравнительные годовые, полугодовые, а иногда и квартальные графики продаж.



Мы видим, что в рассмотренной туристической компании продажи росли из года в год, следовательно, спады в продажах в данной компании не связаны с общим падением продаж.

Однако, при построении графиков сезонности стоит иметь ввиду, что продажи необходимо анализировать по группам товаров. Например, если компания продает бытовую технику и аксессуары для автомобилей, то сезонность этих групп товаров будет разная. Если же анализировать общий объем продаж, то пики и спады при «наложении» друг на друга могут сгладиться, и вы не увидите реальное состояние дел.
Кроме анализа показателей продаж очень важно изучить мнение экспертов по этому вопросу. В качестве экспертов могут выступать клиенты компании, менеджеры по продажам, отраслевые ассоциации. Полезно также провести анализ деятельности конкурентов, по возможности выяснить и их мнение о сезонности вашего рынка. Только сопоставив данные, полученные от экспертов, с реальной картиной продаж можно с уверенностью определить, насколько бизнес подвержен сезонным колебаниям спроса.
Бывает, что эксперты рынка в один голос говорят о сезонности, а показатели продаж компании этого не подтверждают. В таком случае возможны два варианта. Эксперты вполне могут ошибаться, например, делают заключения на основе устаревшей информации, не учитывая новых реалий отрасли, или находятся в плену стереотипов и повторяют друг за другом какие-то заключения. С другой стороны, сезонность на определенном рынке может иметь место, а вот конкретная компания сумела так организовать работу, что из показателей продаж ее практически не видно. Это идеальный вариант. Т.е. вся работа по корректировке сезонности уже проделана и остается только поддерживать достигнутые результаты.
Задача этого шага корректировки сезонности именно и состоит в том, чтобы разобраться, как же обстоят дела, и на рынке и в самой компании. Самая плохая ситуация, когда рынок считается довольно устойчивым и слабо подверженным сезонности, а компанию при этом из года в год лихорадит, наблюдаются выраженные пики и спады продаж. Такую ситуацию ни в коем случае нельзя оставлять без внимания. Это уже не сезонность в чистом виде, а проблемы в деятельности компании, которые требуют специальной диагностики и программы по их устранению.

Корректировать сезонность или нет?
Если в результате проведенного анализа выявлено, что сезонность существует, то далее необходимо принять решение, нужно ли принимать меры по корректировке сезонности в продажах. Корректировка чаще всего направлена на увеличение продаж в период спада. Но бывают ситуации, когда компании пытаются сгладить пики продаж, т.е. сократить продажи в период ажиотажного спроса с тем, чтобы увеличить их в период спада. Например, компания проводит широкую рекламную компанию о то, что к Новому году планируется выпуск комплекта аудиокниг популярного писателя. Когда приходит время покупать подарки, клиенты приходят в магазины и узнают, что компания «не успела» выпустить весь комплект, но можно купить его первую часть. В таком случае на покупку второй части этот покупатель получает купон на скидку. И когда в конце января, в период спада появляется вторая часть комплекта, продажи его почти равны высоким продажам перед Новым годом.
Однако, вовсе не очевидно, что сезонность нужно корректировать в любом случае.

Не имеет смысла корректировать сезонность, если это:

  • Слишком сложно.

Сложнее всего поддается корректировке сезонность производства, а также сезонность потребления связанная с временами года, т.е. когда сезонность вызвана объективными причинами.

  • Слишком затратно.

Как правило, чтобы сгладить сезонность необходимы дополнительные затраты. Только достаточно крупные компании могут себе позволить тратить миллионные бюджеты на борьбу с погодой, привычками и традициями. Однако, если есть уверенность, что затраты окупятся и компания располагает достаточными свободными средствами, то почему бы не попробовать. Например, компании по производству дезодорантов идут беспрецедентные рекламные кампании для формирования привычки пользоваться типично летним товаром в любое время года. Помимо прямой рекламы используются и самые разнообразные PR-средства. Чего стоит хотя бы серия шоу-программ на радиостанциях, когда ведущие обсуждают со слушателями пользование дезодорантами в разных ситуациях и дружно осуждают те 50% (по данным их же опроса) граждан, которые до сих пор не считают нужным использовать дезодоранты каждый день в любое время года.

  • Слишком рискованно.

Если компания в попытках сгладить сезонность прибегает к различным манипулятивным уловкам, как в описанном выше примере с аудиокнигами, то велик риск потери деловой репутации. Стоит ли сглаживать сезонность и рисковать при этом своим имиджем? Каждая компания сама решает, как ответить на этот вопрос.

  • Компания привыкла к определенному ритму и использует его в своих целях.

Например, если спад приходится на лето, то можно спокойно отпускать людей в отпуска. Или использовать спады для важных, но несрочных дел: обучение персонала, разработка стратегии, анализ деятельности, опросы клиентов. На период спадов чаще всего планируют и отпуска первых лиц, а также различные хлопотные мероприятия, например, переезды и ремонты офисов.

Игра не стоит свеч
Если по итогам предыдущего этапа решено не корректировать спады, то все равно необходимо точно знать, когда они происходят. Это очень важно не только для планирования продаж, но для планирования работы всей компании. Т.е. план любого руководителя и сотрудника в период спада должен отличаться от плана в другие периоды не только более низкими показателями по основной деятельности. В план работы в период спада должны быть включены задачи и мероприятия, на  которые в другое время не хватает времени. Это могут быть, например, следующие дела:

  • поддержание отношений с постоянными клиентами (звонки, письма, обмен информацией)
  • ревизия и «чистка» баз данных
  • проведение анализа деятельности (например, оценка эффективности различных способов рекламной активности за год)
  • систематизация архива
  • наведение порядка в бумагах, в офисе
  • ревизия документооборота и файлинг-системы
  • проведение крупных инвентаризаций
  • проверка знаний сотрудников, проведение тестирования, аттестаций
  • проверка соблюдения техники безопасности
  • замена техники и программного обеспечения
  • установка и обучение новым программам и технологиям работы
  • ревизия рекламно-информационных материалов, обновление структуры и контента сайтов
  • самообразование, чтение профессиональной литературы, посещение профессиональных мероприятий
  • подготовка рационализаторских предложений, оформление идей по развитию компании

Также, если решено с сезонностью не бороться, например, если компания занимается ремонтом дорог, то можно использовать сезонный режим работы. Т.е. не держать в штате весь персонал постоянно, а набирать работников на сезон. А в межсезонье оставлять только административные должности, которые обеспечивают подготовку компании к новому сезону.

Корректировка спадов
Мы говорили о том, когда не имеет смысла корректировать сезонность. Но бывают случаи, когда несмотря ни на что, этим все же приходится заниматься. Это ситуация, когда сезон продаж у компании очень мал, все же остальное время – несезон. Или когда разница между продажами в период спада и на пике составляется 100 и более %. У компании в таком случае есть два пути – стимулировать сбыт в межсезонье или корректировать ассортимент таким образом, чтобы было чем заниматься в несезон.
Например, школьно-письменные принадлежности обычно закупают раз в год, перед 1 сентября. Если продавать только их, то 11 месяцев в году продажи компании будут очень низкие. Чаще всего ассортимент корректируют за счет близких товаров, в нашем примере за счет канцтоваров для офиса.
Но возможна и более сложная стратегия, в частности горизонтальная диверсификация. Например, компания по ремонту помещений может ввести в свой ассортимент услуги по дизайну интерьеров, декорированию помещений, озеленению и т.д.
Также, если анализ показал, но можно без особого риска достаточно простыми способами выровнять продажи и при этом сделать это за разумные деньги, то корректировкой сезонности конечно же стоит заниматься. Но делать это нужно системно, осознавая, на что направлено каждое действие и как они между собой соотносятся. Другими словами необходимо составить четкий план работы по корректировке сезонности не менее чем на год. Под этот план необходимо выделить отдельный бюджет и назначить сотрудника, ответственного за координацию всех работ. Это может быть коммерческий директор, директор по маркетингу или другой руководитель. В любом случае он должен обладать достаточными полномочиями для постановки задач и контроля их исполнения всеми службами, участвующими в проекте.
Наиболее распространены следующие меры по корректировке сезонных спадов:

  • Скидки

Самый простой и распространенный способ стимулировать продажи в период спадов – это специальные скидки и распродажи. Данный способ хорошо зарекомендовал себя на рынках одежды и обуви, где каждый сезон традиционно продается новая коллекция. Менее действенен это метод на рынках B2B, поэтому просто скидки в несезон могут не просто не дать результат, но и привести к серьезным убыткам. Гораздо эффективнее в этом случае использовать более сложные схемы. Например, накопительные бонусы  в течение периода спада, которые возвращаются товаром в период пика, когда товара не хватает.

  • Отсрочки платежей

В период спада в компаниях (как поставщиков, так и клиентов) чаще всего наблюдается дефицит финансовых средств. Большая, чем обычно, отсрочка платежа в период спада может быть существенным стимулом для увеличения объема закупки. Однако с этим способом нужно быть особо осторожным, т.к. выровняв спад продаж, можно в итоге получить такой рост дебиторской задолженности, что придется как-то компенсировать недостаток средств, а это дополнительные затраты.

  • Другие льготы для клиентов, которые покупают несезонный товар (лучшая рекламная поддержка, бесплатная доставка, бесплатное сервисное обслуживание и обучение)

Самое лучшее – это найти такие способы увеличения продаж в период спада, которые не особенно затратны для компании, но при этом высоко ценятся клиентами. Выбирая, что же предложить клиентам такого, что повысит их интерес и заставит покупать больше и чаще, имеет смысл ориентироваться на данные опросов по удовлетворенности клиентов. Если какой-то фактор имеет для клиента большое значение и при этом высокую же степень неудовлетворенности в настоящий момент – то его вполне можно использовать для корректировки сезонности.
Например, опрос удовлетворенности клиентов показал, что клиенты сильно нуждаются в информационной поддержке по продукту, т.к. товар довольно сложен в эксплуатации. Причем они испытывают потребность как в устных консультациях, так и в специальных справочных брошюрах. Компания ввела бесплатную горячую линию для клиентов, предоставление бесплатных (при определенном объеме закупок) справочных брошюр и платные демонстрационно-обучающие семинары. А в период сезонного спада стала выдавать брошюры всем клиентам независимо от объема закупок и проводить бесплатные семинары при определенном объеме закупок. Т.е. клиенты, получили возможность несколько месяцев в году проходить уникальный семинар бесплатно. Такая мера привела к увеличению продаж на 15%.

  • Продажа несезонных товаров в комплекте с сезонными

Этот метод, в некоторой степени, аналогичен предоставлению скидок, так как цена за комплект обычно устанавливается ниже, чем за покупку отдельных наименований. Однако данный способ работает лучше простых скидок, особенно, если стоимость сезонного товара существенно выше, чем проданного «в нагрузку» несезонного.

  • Программы лояльности и работа с постоянными клиентами

Чтобы использовать данный метод для стимулирования продаж в межсезонье нужно быть уверенным, что именно постоянные клиенты совершают большинство покупок в это время. Т.е. необходимо провести анализ продаж в разрезе клиентов. Довольно часто оказывается, что до 80% продаж на спадах делают именно постоянные клиенты. И это вполне обоснованно, ведь привлечь нового клиента в период спада, когда потребность у него еще не сформирована и неактуальна, довольно сложно. Поэтому в период спада имеет смысл особое внимание уделять программам лояльности для постоянных клиентов.

  • Реклама и стимулирование сбыта немонетарными методами

Суть данного метода состоит в том, чтобы не просто привлечь внимание к товару, а показать новые условия его потребления или способы использования. Например, мороженое зимой можно использовать для приготовления десертов на праздники,  купальники для посещения бассейнов, а дезодоранты, чтобы не потеть в метро.
Хотя напоминать о существовании товара в период спада тоже очень важная задача. Спад закончится, только если за это время не пропадет интерес к товару вообще. Его нужно поддерживать, не допуская, чтобы потребители просто забыли о товаре за время межсезонья.
В рекламной активности на сезонных рынках часто используют комбинированную стратегию. В общем виде, акценты могут быть расставлены следующим образом:

  • В начале периода подъема – стимулирование сбыта и промоакции
  • На пике подъема – отсутствие рекламы
  • В конце периода подъема – стимулирующая реклама
  • В начале периода спада – стимулирование сбыта
  • При максимальной спаде – имиджевая поддерживающая реклама и PR, точечная реклама для постоянных клиентов (например, рассылки)
  • В конце периода спада – стимулирующая реклама, точечная реклама для целевых групп клиентов.

Конечно, эта схема носит довольно условный характер и может серьезно видоизменяться в зависимости от специфики бизнеса.
Например, кафе приняло на год следующую рекламную компанию:


Месяц

Уровень продаж

Рекламная активность

Январь

Средний

 

Февраль

Средний

PR-статьи в СМИ

Март

Начало подъема

Имиджевая реклама в СМИ
Акция «Женский день – весь месяц (конфета в подарок каждой женщине)»

Апрель

Подъем

Реклама на щитах

Май

Подъем

 

Июнь

Начало спада

Акция «Приведи трех друзей – получи три бутылки пива в подарок»

Июль

Спад

Скидки на блюдо недели

Август

Спад

Скидки именинникам

Сентябрь

Начало подъема

Имиджевая реклама в  Интернете
Акция «Листовки с купоном в почтовый ящик»

Октябрь

Подъем

 

Ноябрь

Средний

Имиджевая реклама в  Интернете

Декабрь

Средний

Имиджевая реклама в  Интернете

 

  • Корректировка ассортимента

Как уже упоминалось, корректировка ассортимента относится к самым эффективным способам борьбы с сезонностью. В идеале, можно не использовать больше практически никаких методов, если удастся так сбалансировать ассортимент, что пики продаж одних товаров приходятся на спады других. Однако на практике такая ситуация практически невозможна. Существуют виды сезонности, особенно связанные с деловой активностью, которые почти одинаково влияют на любые продажи. Тем не менее, в оптимизации ассортимента заложены большие резервы, которые до сих пор используются компаниями довольно слабо. И прежде всего потому, что работа с ассортиментом требует довольно серьезной аналитики, кроме того, многие компании не ведут учет продаж по ассортиментным позициям и просто не имеют данных для проведения анализа.

Итак, сезонность относится к нормальным бизнес-явлениям и важно уметь правильно с ней работать. Т.е. точно понимать, насколько бизнес сезонный и нужно ли что-то делать в этом отношении в принципе. Это решение зависит от следующих факторов:

  • Наличие сезонности на основе анализа динамики собственных продаж за прошлые годы, результатов бенчмаркинга, мнения экспертов. Вполне возможно, это не сезонный спад, а просто спад, вызванный какими-то системными причинами и бороться нужно вовсе не с сезонностью.
  • Возможности корректировки.
  • Адекватность ожидаемых результатов вложенным усилиям и затратам.
Часто бывает, что проще с сезонностью никак не работать, а использовать это время на решение других накопившихся задач. Но если решено тратить силы, время и деньги на сглаживание сезонности, то делать это нужно обдуманно, подходя к данному процессу как к проекту, который имеет цель, бюджет, сроки, исполнителей и критерии оценки. Иначе все усилия могут не принести никаких результатов.

 




 
Яндекс.Метрика
© ООО "АКСИМА: Консультирование, Исследования, Тренинги", 2002 г.

Рисунок: Вараксина А. С.
http://www.horse.galactic.ru
Дизайн:Иванов А. В.
http://www.qdesnik.ru