НАШИ ТЕСТЫ
«На что мотивирует ваша система оплаты труда менеджеров по продажам»
Е.Свиркова
Выберите варианты ответов, которые больше других подходят к ситуации в Вашей компании.
• Соотношение постоянной и переменной частей заработной платы
А. Постоянная часть заработной платы составляет менее 60 %. Б. Постоянная часть 60-80%. В. Постоянная часть более 80%.
• От чего зависит постоянная часть
А. Постоянная часть зависит от разряда, разряд соответствует определенному уровню сотрудника: квалификации, профессиональным достижениям и др. Разряд присуждается по результатам аттестации. Б. Оклад у всех менеджеров одинаковый. В. Как договоримся.
• Каким образом премирование завязано на нормы (объем продаж)
А. Если норма не выполняется, сотрудник депремируется, если нормы не соблюдаются в течение длительного срока (например, полугода), то возможно увольнение сотрудника. За выполнение норм платится премия. За перевыполнение норм предусмотрена дополнительная премия, которая рассчитывается как проценты от превышения норм, плана. Б. Невыполнение норм не депремируется, а перевыполнение премируется. В. Норм нет. Менеджеры получают проценты от каждой своей сделки.
• Привлечение целевых клиентов
А. Учитывается при премировании. Б. Это, конечно, хорошо, но не всегда возможно. В. Главное, чтобы деньги приносил.
• Соотношение постоянных и новых клиентов
А. За привлечение нового клиента и перевод его в постоянного менеджер премируется. Б. Постоянным клиентам мы уделяем больше времени, так как они приносят нам основной доход. Новых привлекать нет времени. В. Не важно соотношение, главное, чтобы продавали.
• Премирование за выслугу лет
А. Есть шкала по стажу: чем дольше сотрудник работает, тем больше получается премия за выслугу лет. Она платится раз в год. Б. Нет такого, но идея неплохая. В. Стаж не учитывается. Часто менеджеры вырастают и уходят.
• Депремирование за нарушение стандартов (стандартов обслуживания клиентов и др.)
А. Стандарты разработаны, документально оформлены и утверждены. Мы постоянно контролируем их выполнение. При нарушении стандартов, выясняем, что не так и проводим дополнительную разъяснительную работу. За систематическое невыполнение стандартов сотрудник может быть наказан (выговор, депремирование и другие санкции вплоть до увольнения). Б . Стандарты есть, но мы особо не контролируем их исполнение. Если что-то заметим – накажем. В. Стандартов нет, главное - продажи.
• Отчетность, как отчитываются, с какой периодичностью
А. Каждую неделю по своим клиентам. Б. По итогам месяца. В. По мере необходимости.
• Командная ответственность при замещении коллег
А. Поощряется общий результат работы отдела, выполнение плана отдела. Менеджерам выгодно работать хорошо. На время отпуска сотрудника его функции распределяются между остальными сотрудниками. Б. За замещение коллеги на время отпуска менеджер получает надбавку к окладу. В. Пока менеджера нет, его клиенты не обслуживаются.
• Совмещение интересов клиента, сотрудника и компании.
А. Менеджер хорошо зарабатывает, если работает с целевыми клиентами, установлен минимальный разовый объем закупок, сотрудник получает проценты только от продаж целевым клиентам. При этом учтены и интересы клиента, и сотрудника, и компании. Б. Мы даем скидки всем клиентам. Сотруднику просто выгодно продавать больше – он получает процент с общей суммы продаж. В. Сотрудник сам определяет выгодность сделки и выбирает, с кем работать и кому давать скидки.
|
